走进用友新加坡：探讨中资企业出海新加坡的成功之道

中资企业出海新加坡正当时。2013年至2020年，中国连续8年成为新加坡最大贸易伙伴，新加坡连续8年成为中国第一大新增投资来源国。2020年，东盟超过欧盟成为中国第一大货物贸易伙伴，中国也连续12年保持东盟第一大贸易伙伴地位。无论是“一带一路”建设，抑或区域全面经济伙伴关系协定（Regional Comprehensive Economic Partnership），东盟都是中国重要的区域合作伙伴。中资企业进军东盟市场，新加坡则是中资企业出海的首选之地，因为新加坡在其中起到枢纽、通道和国际平台的作用。

中新合作源远流长。从早期的苏州工业园，到中新重庆互联互通的合作项目，以及与山东、四川、浙江、辽宁、天津、江苏、广东等7省市经贸合作机制，同上海市全面合作机制，同深圳市智慧城市合作机制等，新中合作格局向纵深发展，尤其在中国双循环新发展格局的带动下，新加坡的价值优势越来越突出。

在如此大机遇、大发展面前，中资企业如何顺利启航新加坡？如何保持自身竞争优势，实现企业可持续发展？为此，新加坡经济发展局EDB联合福智霖集团（FOZL Group）合伙人、董事周璠走进全球领先的企业与公共组织云服务、软件提供商——用友，对话用友新加坡董事总经理陈崑，探讨中资企业出海新加坡的成功之道，为众多中资企业出海新加坡指点迷津。

目前，用友在全球拥有230多个分支机构，海外人员约450人，拥有8000多家生态伙伴，服务超过627万家客户。可以说，用友是中资企业通过新加坡实现国际化的典范。

用友出海新加坡：瞄准目标客户，稳步拓展发展空间

用友集团成立于1988年。1997年，用友已经成为亚太最大的ERP管理软件提供商。如今，用友已经是中国和全球领先的企业与公共组织云服务、软件提供商，在全球拥有230多个分支机构，是昇崧超市、PT Sany Perkasa（印尼）、全美世界集团等东南亚知名企业的合作伙伴。这样的成就与用友的国际化战略息息相关：2004年，用友启动国际化策略，组建海外事业部，设立海外分支机构。2005年，在香港设立办事处，2007年，在新加坡设立分支机构……

2004年前后，用友发现随着越来越多的中国企业将业务拓展至海外市场，中国的企业管理模式和经验都可以分享到海外企业的发展进程中，所以用友以自身高端产品为核心，瞄准海外中高端市场，重点以三类型的客户群为主，拓展海外市场。用友海外客户群包括：“一带一路”的中资企业、进入中国的海外企业、以及海外市场当地的中小型企业。

在新加坡建立分公司之后，用友新加坡又是如何获得客户呢？——“先立足，后发展”。

陈崑指出，首先，用友新加坡通过新加坡各个协会寻找到企业的目标客户。得益于新加坡各个行业组织的完善，用友认为完全可以通过协会寻求客户合作。同业间的痛点往往大同小异，用友新加坡通过解决一个客户的行业的痛点，获得了同行业其他客户的认可。正是把握了行业协会这一入口，并且妥善解决了普遍的行业痛点，用友新加坡方争取到了当地的客户。

其次，用友新加坡和其行业内生态伙伴一起合作，共同开发客户。“这样合作的优势是，为客户提供完善的多样的一体化的解决方案，达到1+1＞2的效果。”用友分享道。商业模式不断变化，竞争不断加剧，只有和行业生态伙伴（如为企业提供数码化解决方案的软、硬件服务商等）加强合作，才能达到共赢、共同开拓市场的目标。

第三，新加坡“智慧国”发展蓝图，帮助企业完成数码化转型。新加坡政府制定的各项政策，瞄准的是未来的发展方向，这样就为用友新加坡的业务拓展指明了方向，“明确了业务发展方向，自然不难找到客户。”用友通过帮助本地企业数码化转型，牢牢抓住了大批中小企业客户。
“海外市场竞争激烈，中资企业一定要先找到最合适的生产空间，先在海外立足，然后再求发展。先把客户服务好，通过积累口碑拓展发展空间。”

用友新加坡：用友集团国际化“桥头堡”

除了香港澳门之外，为什么用友出海首站选择了新加坡？陈崑指出，在选择新加坡之前，用友集团也考察了东南亚其他国家，但新加坡以其独特的优势，最终让用友选择在此扎根。

首先，新加坡政策、制度透明，政局稳定，企业在此经营业务可定位长久可持续发展，用友新加坡自2007年在此落脚，十多年的稳步发展是有力的证明。

其次，新加坡的人才优势。用友注意到，新加坡每年都从中国吸引优质的高校学生来新加坡，再加上新加坡高校所培养的国际化人才，为用友拓展新加坡、东南亚乃至全球市场提供了众多人才，也为用友国际化发展奠定了人才基础。

第三，新加坡的移民政策解决了外来人才的后顾之忧。用友新加坡发展过程中，十分重视人才的培养和稳定性，而新加坡美好的生活环境、良性的移民政策、与国际接轨的教育制度等解决了外来人才后顾之忧，可以让用友新加坡的专有人才在此安心工作生活。

陈崑信心满满地说，用友新加坡未来要成为集团国际化的“桥头堡”，为用友集团国际化发展进程源源不断地输送人才。

讲到用友新加坡发展过程的趣事，陈崑表示，他十分感谢新加坡经济发展局的帮助。刚来新加坡时，对市场、客户、税务规则等都不熟悉，找客户、找合作伙伴、找办公室等无从下手，但新加坡经济发展局的相关团队为用友新加坡很多帮助，“他们和我们一起拜访新加坡的企业软件服务商。拿出一张新加坡地图，耐心给我讲解新加坡各区的企业集群情况……”至今，陈崑仍不忘对新加坡政府机构的帮助，对这样的“小事”印象深刻。

用友：中资企业出海需拿出自身最好的产品

一路走来，用友新加坡已经成为中资企业出海新加坡成功的企业之一，用友新加坡依旧不忘初心，开拓创新，谋局未来更大的发展。

对于有意出海的中资企业，陈崑认为，中资企业出海新加坡，开拓东南亚乃至全球市场，首先要拿出自身最好的产品。“海外竞争是十分激烈和残酷的，企业若没有好的产品和服务，在竞争中注定会失败的。”而新加坡则是全球顶级产品和服务的聚集地，无论是企业服务、制造业、生物医药还是金融科技，这里都可以找到企业自身的“对标”,抑或是将这里作为“试验平台”，验证企业的产品与服务。

其次，中资企业出海要脚踏实地，循序渐进地开拓市场。“一定要服务好企业的每一个客户，抓住客户的口碑很重要。”企业无论规模，在海外市场都讲究合作共赢的价值最大化，只有认真做好自己的产品和服务，才能实现企业国际化的可持续发展。

第三，中资企业出海要拥抱本地化和国际化。海外各国都有自己的文化，企业一方面要适应本地的文化，一方面也要拥抱国际化，通过帮助员工融入企业的发展，实现雇主与雇员的双赢。

最后，中资企业出海新加坡时可以积极与当地政府机构联系。新加坡政府以高效、务实而闻名，并且一直以来都积极维护本地亲商、多元的环境以及透明、公正的市场。用友对此深有体会：“积极与新加坡政府机构沟通交流能为企业带来很多发展机遇。”

结语

陈崑讲话朴实，回答问题直指核心。在整个访谈过程中，他一直强调，企业的长远发展来自于自身发展，而不是依赖于诸如申请政府补助等锦上添花的事情，毕竟企业的长远可持续发展需要源源不断的内在发展动力。正如用友的核心价值观所讲的那样，“用户之友，持续创新，专业奋斗。”服务好每一位客户，内部不断创新，坚持专业的发展方向，企业一定能够获得长远的发展。

关于用友
用友创立于1988年，是中国和全球领先的企业与公共组织云服务、软件提供商。用友致力于用创想与技术推动商业和社会进步，通过构建和运营全球领先的商业创新平台YonBIP，服务企业数智化转型和商业创新，成就千万数智企业，让企业云服务随需而用，让数智价值无处不在，让商业创新如此便捷。
用友长期专注并持续领航企业服务市场32年，当前，在中国企业云服务市场占有率位居第一，是中国企业数智化服务和软件国产化替代的领导厂商。在营销、采购、制造、供应链、金融、财务、人力、协同服务等领域为客户提供数字化、智能化、全球化、社会化、生态化、平台化、高弹性、安全可信的的企业云服务产品与解决方案。
用友秉承用户之友、持续创新、专业奋斗的核心价值观，一切源于为客户创造价值。目前，用友在全球拥有230多个分支机构和8000多家生态伙伴，服务超过627万家客户。